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据青戈尔资讯调研显示,年第一季度“煤改气”壁挂炉产品招标台数台,同比年第一季度下滑91.2%,是自年以来同期招标量最少的一次；此外，年第一季度“煤改气”壁挂炉项目中标企业18家，每家企业平均获标1.1个，同比年第一季度平均获标数下滑21.4%，同比年同期1.7个更是下滑达到35.3%。
以上数据表明，年第一季度“煤改气”工程需求减缓，壁挂炉企业面临“僧多粥少”和开工不足的困境。
“煤改气”工程大规模实施面临收官，加大渠道建设迫在眉睫。那么，壁挂炉产业渠道究竟该如何去做？如何抓住壁挂炉产业新的增长点？如何高效推动渠道下沉？为此，青戈尔资讯策划本专题，邀请市场专家和业内企业家针对壁挂炉产业渠道构建的多态化进行一次深入探讨。
探讨话题
1、如何从年“煤改气”招标下滑去看待壁挂炉市场的变化与机会？
2、“后煤改气”二次置换该如何引导和渠道该如何构建？
3、南方市场的突破点在哪里？
参与本次探讨嘉宾
行业协会代表
中国燃气供热专业委员会副秘书长高学杰
整机企业代表
广州迪森家居环境技术有限公司营销中心总监李国彪
深圳市海顿热能技术有限公司总经理邱国利
佛山市史麦斯卫厨电器有限公司副总经理李桂初
广东诺科冷暖设备有限公司副总经理王广杰
浙江双菱戴纳斯帝电气有限公司营销总监贺再鹏
配件企业代表
浙江春晖智能控制股份有限公司副总裁於君标
威乐（中国）水泵系统有限公司全国销售经理叶泽文
探讨话题一：如何从年“煤改气”招标下滑去看待壁挂炉市场的变化与机会？
高学杰：
众所周知，最初的“2+26”个城市与地区和后来的“汾渭地区”的“煤改”工作已经在年底基本上告一段落，而第十四个五年规划的细则还没有出来，因此，在没有落实资金的情况下，政府主导的项目是不可能有大量的招投标的。部分地区的目前的招投标也多是以前没有完成的计划，或地方政府能够解决资金问题的项目。
此外，年上半年比年上半年的项目多很多，青戈尔资讯自己也做过这方面的统计工作，因此，目前的情况是在预料之中的，也有人说象年初。我个人的观点是:
首先，大家要参照其它产品的历史经验，认识到政府主导的项目通常是有阶段性的，每个阶段的管理与实施方式也会有所不同和变化；
其次，既然是有阶段性特点，就会有阶段终止的那一天。所以，需要准备应对各种变化（包括阶段结束）的措施与对策。
李国彪：
煤改市场是否还有空间？我认为，虽然煤改气工程需求减缓，但是北方市场依然是国产燃气壁挂炉行业的主战场。抓住“煤改红利”的尾巴，抢占市场份额，并加快实施“后煤改气”时代产品线和加快北方渠道下沉是企业目前不可缺少的谋划。
邱国利：
我认为，北方大部分地区煤改气项目已基本阶段性完成政府规划的清洁取暖目标，区域市场容量趋于饱和。不过我想提醒一下，要注意煤改区域还会出现新增市场，尚未完全覆盖的城市周边区县和部分乡住房小区工程上会创造一些增量。
李桂初：
走过一季度低迷市场，经历原材料整体上涨带来的运营成本的上升，壁挂炉产业链上下纷纷在渠道布局上释放大动作，或继续深耕煤改气市场，或夯实零售渠道的市场地位，或加速开发产业新赛道。我认为做这些动作没有太大的问题，但是第一季度壁挂炉市场的销售量和出货量都不尽如人意，煤改红利真的已经要走向末路了吗？我认为煤改气市场还有空间和机会，预计重点会转向山东。
王广杰：
“煤改气”招标数据下降是意料之中的，而且很多企业早已开始布局。个人来看，“煤改气”从年开始收官，今年这一阶段的“煤改气”预计会彻彻底底收官。从我们了解到数据来看，当前煤改气地区的招标数量已经渐趋疲弱。据我了解，有些企业已经干脆把厂房出租，该投的投；也有些企业就不再租厂房，直接找厂家OEM。这也是一种开源节流，因为渠道不是那么容易下沉的。煤改气后，渠道下沉，可能更多是行业上游老牌企业的课题。毕竟渠道是经营多年才有的。另外一些因为煤改气入局的企业，在煤改气后，面临略显无序的渠道市场，以及透明的市场价格，在投入上可能会有更多掣肘和顾虑。
贺再鹏：
从趋势看，上半年招标量下滑在预料之中，我认为“煤改气”政策会像原来“家电下乡”一样，迟早会慢慢退出。但对于原来单纯靠煤改气争取销售的企业而言，今后二三年内可能销量会降速较快，且不可逆转。大家都知道壁挂炉市场竞争很激烈，必须要有制胜的法宝，而每场战役所用的法宝都不一样，在冷兵器时代比的是谁的武器锋利，而在现阶段的壁挂炉市场上，比的是哪个企业的渠道布局更强。渠道市场也重回到大家的焦点之下，大家都在思索如何在渠道与常规地产项目上有所突破。
渠道建设大家都理解其重要性，但也非常清楚其困难性。国产壁挂炉企业除几家主流企业之外，事实上很多企业都是“醒得早，起得晚”，而且随着每年市场特点的不同变化，都发生着一些布局上的变化，这是大家不得不面对的情况。
於君标：
从近年的整体趋势上看，招标量下滑是在意料之中，由于疫情的出现，让许多的企业都变得如履薄冰，一些壁挂炉企业面临生存压力，目前应该是市场转向的一个起始阶段。壁挂炉市场实际上也到了要有一个盛衰交替的过程。
年是“十四五”开局之年，两会期间政府工作报告提出年将继续加大生态环境治理力度，强化大气污染综合治理和联防联控，北方地区清洁取暖率达到70%；现在刚好是“十三五”与“十四五”政策交替时期，估计到第二季度的开始，煤改气的标会陆陆续续标会出来，煤改气的量预计还会上来，只是招标的区域不同而已。
作为零配件生产企业，产品质量和服务质量是我们的生命线，质量关乎品牌的信誉，品牌成功与否，注重产品品质、技术实力过硬的企业，在市场中越来越受到认可。其实在努力开拓市场的同时，也要学会慢布置，稳着走，不少企业会忽略这个问题，想一步到位，存活率就降低了，客户群体重在维护，把更多时间放在用户身上，才能得到双赢。
叶泽文：
其实大部分壁挂炉行业同仁在过去一年多的时间里，都已经有这样的共识，就是“年是煤改气收官之年”、“煤改气量会变少”，对这部分市场的预期也有了调整。因此，不少厂家前两年就已经开始未雨绸缪，提前布局“后煤改气”时代的应对策略，比如巩固、开拓零售渠道，通过房地产配套工程等市场去弥补煤改气市场的下滑等。
尽管今年第一季度煤改气整体下滑了91.2%，但部分提前布局零售渠道、为后煤改气时代做准备的一些厂家，在年第一季度的销售业绩，反而获得与年、年同比较大幅度的增长，这有赖于他们在前期对于零售渠道建设的投入。
除了加强零售销售渠道以外，我们还很清晰地看到这些厂家在产品创新方面也在提前布局。大家都知道煤改气产品价格以及产品定位相对比较低端，从而导致无论是整机厂家还是配件厂家这部分的利润都比较薄。如何在后煤改气时代改变这一困境？大多数厂家对一些新产品、新技术的应用都是提前两年开始研发布局了。正是得益对渠道以及产品提前部署，一些核心的厂家，销售业绩还是维持一定幅度的增长，有些厂家增长的幅度还不小。因此，对市场现状分析和未来趋势的研判，也是制定产品策略的关键。
当然了，无论是渠道建设还是产品升级换代，使用优质的配件来保证产品的质量，也是在困难的市场环境中获得稳定发展的重要因素之一。”
探讨话题二：“后煤改气”二次置换该如何引导和渠道该如何构建？
高学杰：
尽管有很多人认为北方地区原有的渠道体系被“煤改气”冲散了，但我认为，百姓对壁挂炉产品的认知度大幅度提高了，产品得到了普及，群众基础更好了，能够从事产品技术服务的人员也增加了好几倍，青戈尔资讯年8月搞的技能大赛的情况也反映了这些方面。因此，重新构建建立“后煤改气”的渠道只是一个资源重组的过程，比早年的建设要容易很多。需要考虑的是，在新的环境下，以前的多级代理商制度是否还能适应消费者的需求和年轻从业者的要求。
“煤改气”的二次置换，老百姓一定会更看重性价比的，产品特性、价格定位与品牌建设很重要，但售后服务体系更重要，服务要与销售同步，跟得上使用者的需求。
李国彪：
虽然目前的趋势是北方一二线城市集中供暖网络的逐渐完善，迫使经销商将渠道下沉到热管网尚未覆盖的城市周边区县。但与此同时，随着环保部门对燃煤的管理力度加大，再加上各省内二三线城市以及区县燃气管网建设不断完善和通气率的增高，燃气壁挂炉的未来发展依然可期。
另外，对于北方较早使用燃气壁挂炉进行分户采暖的区域，有不少壁挂炉使用年限已超10年，这些地区的零售市场预期将得到持续性增长，置换市场前景广阔。
邱国利：
在零售渠道构建上，我们的经验可以跟大家简单分享一下，海顿从很早就在受煤改气影响较小的西北地区通过建立销售网点和社区门店，并通过不断增强与代理商的紧密联系来推进渠道下沉，为后煤改铺路，夯实企业下一步发展的基础。
李桂初：
煤改区域二次置换市场我认为肯定会有一波红利释放出来。但二次置换是多型化的市场，经营这个市场的前提可能需要壁挂炉企业在营销方式要有所突破和升级，以往的“自卖自夸”已经不合时宜，用户心中已经有了一杆称。我认为二次置换不止是卖货，更主要是搭建与用户之间的沟通桥梁，获得用户的信任，在服务上多下功夫。
对于渠道，我认为精装房配套是燃气壁挂炉渠道市场上的一大亮点，国内精装房市场连年延续较快的发展势头，精装房配套壁挂炉将会创造出不错的销售量。据房地产精装房相关调研统计，年，全国精装房燃气壁挂炉配套42万台，同比年增长28.1%，精装房配套市场又将是一个亟待分食的“大蛋糕”。
王广杰：
后煤改气时代渠道重构，首先还需解构，要分煤改气渠道和非煤改渠道来看。
首先，针对煤改气渠道。特别是对于在业内一二十年、本身就有渠道的企业来说，只能在煤改气区域开发经销商去做置换市场，也就是去挑一些代理商转化过来作为总代理，对以前中标的区域，在镇级或以上单位去开拓置换市场。本身煤改气置换市场的量大是很可观的，但是这是一个逐年增长的过程，不会是爆发性的。最主要一点，在煤改气区域置换初期，这个市场都是交给一些游击队去维修的比较多，所以目前置换市场是一种无序状态，价格平衡也被打破，就算是一些比较有资历的品牌在置换市场里面去开发渠道也面临相当的困难，因为利润缺乏。
我认为，后煤改气时代置换市场如果引导老百姓往高端市场去消费，是不现实的。这和老百姓的消费水平息息相关，有钱可能就买好的，没有钱的就还是找回收机、二手或翻新机用。市场上很多地方不通气，有些人把壁挂炉回收、翻新再卖等等，这部分量蛮大的。所以后煤改气时代，置换市场可能一段时期内会面临一个不太稳定的局面，比如机器质量问题的大量出现，加上这些翻新产品售后服务不到位导致的壁挂炉使用不当，售后问题也会较为突出。
我认为煤改气置换市场是很难做，据我所知很多厂家也很头疼，因为每个品牌都面临着第三方回收壁挂炉二次翻新的再售卖问题，这就是未来企业要去探讨的一个课题，企业无法监管，只能换个方向去做。因此，我们应该在今年下半年或者明年年初就对这个市场进行一个开发，来规范、整体去展开。
对于非煤改气渠道建设，企业还是要把产品做好做精。因为煤改气区域的产品，包括功能、型号、价格已经透明，从代理角度来看，以之前代理产品价格去开发非煤改气渠道的话，肯定是没有足够的利润去支撑的。所以还是要做出更好的产品，适量投入新品研发，让企业和代理商都有利润。比如分段燃烧、智能物联等壁挂炉产品发展。诺科的煤改气区域以及非煤改气区域的运营团队是分开的，接下来非煤改气区域还是保留原来的区域经理继续开发。
贺再鹏：
大规模的“煤改气”给市场确实会带来较大的二次置换市场，原因大家都很清楚，这也是大家最近三年内一直探讨的问题。事实上，近年很多壁挂炉企业的管理层都发现一个问题，就是传统的市场开拓与布局阻力很大，或者说越来越不顺畅，这也是为什么一些个别地方出现渠道被充斥为“0”的现象。
企业做二次置换，我认为我们首先要思考一个问题，就是找谁？或者说谁能做这些事情？这样目标就会更加明确。然后是如何建立起这样的渠道网点？通过什么样的方式？如何才能使之顺利地产生年度赢利？只要谁能很用心用力地解决好以上几个问题，谁就能更好地站稳未来的置换市场。
於君标：
政策的变化和市场的转向，并不是每家每户都会有预知或者充分的认知的。同理说到二次置换这个问题，我认为有两点很重要：
第一是正确做好客户的产品引导，让顾客了解到产品品牌的好处；
第二是把服务当作第一要务，做生意谁都想做大做强，但万丈高楼平地起，要先把自己的客户服务好，把事情做扎实，把口碑做好，只要顾客满意度达%，服务既是宣传，置换市场自然到来，服务质量是行业的生命线，不管企业走向如何，行业戒骄戒躁，一如既往地把服务做好才是王道。
叶泽文：
一个行业的发展，其实很大程度取决于配件技术水平的发展。因为整机都是由配件组成的，作为壁挂炉核心配件厂家，其实我们早早就开始布局后煤改气市场。
首先，为了更好适应中国壁挂炉市场的需求，威乐在年开始对原有的产品进行升级换代，并进行本土化生产。新产品在年经过市场验证后，已于年开始大规模在市场销售，并得到了行业的认可。
另外，从壁挂炉行业的技术发展趋势看，全预混冷凝炉是未来的一个趋势。变频泵与全预混冷凝炉是一个最佳的搭配。威乐作为核心配件，也提前与头部企业进行了相关的合作，开始批量的销售变频泵。同时，威乐也是很看好中国壁挂炉市场，特别是未来的变频泵市场。去年12月，威乐对外宣布投资一个亿美金在常州以“工业4.0”的标准建设成为一座高效、可持续发展的现代化工厂。
无论是从传统的定速泵，还是代表着未来技术发展趋势的变频泵，我们早已开始着手布局，这是产品层面的。
其次，我们发现全预混冷凝炉在国内仍是一种具有技术门槛的产品，针对全预混冷凝技术的一些痛点和难点，我们也在联合其它一些核心配件厂家整合资源，发挥各自的核心技术优势，致力于为整机厂家提供一个整体方案。我们不是说只是为了卖一个水泵，更多是希望能给我们的客户提供更多的附加价值。除了提供更高效、更优质、更可靠的产品以外，我们也希望能够为客户新产品的研发提供更多技术层面的支持，这也是我们为后煤改气时代布局的关键一子。
探讨话题三：南方市场的突破点在哪里？
高学杰：
我在今年的采购节上已经提醒过大家要注意云南燃气公司在南方采暖市场的带头动作，像最近四川成都燃气公司推动当地采暖的调研动作是意料之内的。其实在河南的部分城市，最近两年，地方政府也一直在推动集中供暖。甚至北方的山西太原，燃气公司的家属小区的小区集中供暖也改成了城市的大集中供暖。
我认为，在南方需要采暖基本达成各界共识的今天，各种形式的采暖会并存的，在（南方）采暖没有成为政府强制执行的规定时，各方的经济利益的平衡是决定各种采暖方式的比例的关键因数，这个平衡会需要一定时间的摸索，“摸着石头过河”依然有效。如果有一天，（南方）采暖成为政府的强制性规定，也许集中供暖会在南方有大的发展。
李国彪：
近几年，南方区域的采暖条件日渐成熟，国产壁挂炉企业资源纷纷向南方倾斜，然而南方大部分的市场空间都被外国品牌牢牢攥在手中，要想分一杯羹恐怕不能照搬北方模式，生搬硬套。我不赞成盲目照搬北方模式；应该根据不同家庭情况和需求，选择更适合个性化的供暖形式。
迪森从年启动向市场投入“千辆售后服务车计划”，仅用不到8年时间就向市场投入了0多辆小松鼠售后服务车；截止到目前小松鼠销售及服务网点累计突破0+；南方部份区域（贵州、江苏等区域）零售取得了突破性增长。
一方面建立完善的销售和服务网络，打造更多的社区店进一步缩短服务半径，展示品牌肌肉；
另一方面增强与代理商和经销商的粘性，提升代理商、经销商获利能力，降低获客成本。
这对你是否有借鉴意义？
其实不论传统的煤改市场，还是新兴的南方市场，我认为国产品牌归根到底还是应不断追求创新，从产品生产到市场布局，再到经销商服务，紧紧围绕以产品、市场、服务，三个“中心”，切实用“绣花精神”做精做细，才有机会突破。
邱国利：
我认为要想在南方市场上有所收获，做好品牌推广是一个努力的方向！
目前南方地区已经从“该不该供暖？”向“怎么做？”转变，南方供暖大规模实施随之带来的是增量可观的现象级市场。然而，当前南方区域的绝大部分市场空间仍然掌握在进口品牌的手中，国产品牌想要享受这波红利并不容易。
南方市场对品质的要求较高，注重服务的稳定性，追求功能多样化和个性化，
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